4 tendencias del Marketing B2B que no puedes ignorar

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El marketing B2B (cuando una empresa vende a otra empresa) se ha perfeccionado con los años y se ha beneficiado con el crecimiento imparable de las tecnologías, las redes sociales y las técnicas del marketing en sí. Esto ha propiciado el surgimiento de más empresas que crean productos y/o servicios para que sean consumidos por otras empresas, que finalmente son las que llegan al consumidor final. La especialización dentro de un sector empresarial ha favorecido a generar una red de marcas que colaboran entre sí buscando abaratar costos, optimizar los resultados finales e innovar continuamente. Hoy, más que nunca, existen medios para enriquecer de forma creativa nuestras estrategias de venta B2B.

En este tipo de marketing digital, la tendencia principal desde hace dos años es el Content Marketing, o el Marketing de contenidos. Si, lo fue y lo sigue siendo, incluso podríamos decir que su impacto se ha fortalecido sobre todo por la evolución de las redes sociales. Estamos hablando de una estrategia que consiste en generar vínculos con marcas del sector que tienen tanta o más información que nuestra empresa, por lo que el nivel y la calidad del contenido que ofrecemos es cada vez más relevante, pues nuestros potenciales clientes son expertos, y también tienen estrategias de venta.

Pero, además, este contenido no sólo es útil o importante al inicio del viaje de un cliente, cuando intentamos atraer a otras marcas, sino que es fundamental durante todo el proceso de toma de decisiones, pues educar a los prospectos durante este camino es vital para determinar el apoyo, el seguimiento y el valor que tienen la experiencia de trabajar con nosotros. El contenido de liderazgo, en este aspecto, es fundamental pues promueve el respecto, la confianza y la imagen de la marca en el mercado.

Al ser una tendencia que evoluciona constantemente y que es aplicada por muchas marcas desde las formas más creativas a las más comunes, es importante que en este punto tengamos una escucha activa en torno a las estrategias de la marca de la competencia, pues seguramente nos enriquecerá mucho más conocer lo que se hace en el sector antes de pensar desde dónde innovaremos nosotros.

La segunda tendencia de este año es la automatización de las recompensas: Consiste en nutrir a nuestros clientes de contenidos personalizados durante el proceso de toma de decisiones por la adquisición de nuestros productos y/o servicios. Pero sobre todo, implica construir una relación a largo plazo con nuestros clientes, ofreciéndoles experiencias satisfactorias y la posibilidad de convertirse en brand ambassadors. De esta forma, a cambio de recompensas como menciones, notas de contenidos, descuentos y más, nuestros clientes nos recomendarán a través de sus redes.

Esto no es algo nuevo, claro, la fidelización y las recomendaciones de clientes satisfechos son oportunidades claves en todo negocio. Pero la forma en la que llegamos a estos resultado ha ido evolucionando y la información se ha convertido en la clave para estrechar lazos, siempre y cuando sea de valor, calidad y responda a experiencias individualizadas.

Pensar en la relación que tenemos con nuestros clientes actuales o aquellos que hayan tenido una experiencia positiva con nuestra marca, será esencial pues podemos negociar menciones en canales, acciones en conjunto como promociones, eventos y actividades.

¿Cómo individualizar la información para nuestros clientes? Lo esencial es comenzar por evaluar sus opiniones a través de encuestas, entrevistas, feedback, y a través de la analítica que nos ofrecen diferentes herramientas para analizar el contenido que les interesa a las otras marcas, como hacemos en TopicFlower a la hora de elaborar informes Benchmark. Esta generación de contenidos personalizados es común en todos los sectores, pues la efectividad de esta estrategia es muy alta (de acuerdo a datos relevados por Seismic y Demand Metric).

En tercer lugar debemos mencionar a LinkedIn. Sin dudas, y como ya hemos mencionado, entre los grandes canales para el Marketing B2B encontramos a las Redes Sociales. LinkedIn, la red profesional, se ha convertido en un gran medio por el cual generar prospectos, investigar en sectores y contactar de forma directa con las personas adecuadas de cada marca.

Luego de que Microsoft adquiriera esta red social en el 2016, las caracterizaciones de LinkedIn comenzaron a estar orientadas a la generación de una plataforma más eficiente para el trabajo B2B. La actualización del InMail Analytics, por ejemplo, ayuda a obtener más respuesta y mejorar el rendimiento de todo el equipo. Los anunciantes B2B están recogiendo cada vez más datos para impulsar decisiones con LinkedIn, y se espera que esta tendencia continúe en el 2018. Sólo basta con entrar a nuestros mails y chequear los últimos mensajes que abrimos de esta red social, las oportunidades están a la espera.

Por último, es importantísimo mencionar el rol de la Inteligencia Artificial a la hora de plantear la atención personalizada que brindamos a los clientes. Contar con esta asistencia en nuestros CRMs puede ser vital para marcar la diferencia con la competencia. Esto no implica el descuido de la conversación humana que si o si debe existir con los prospectos, sino que al contrario, permite que se automatice la información de seguimiento de los clientes para obtener datos de forma más veloz y eficaz que nos ayuden a preparar acciones o reuniones en menos tiempo.

¿Formas parte de un negocio B2B? ¿Te han quedado dudas sobre estas tendencias? Pues estamos aquí para ayudarte y guiarte en la definición de tu estrategia en Social Media, para captar y conquistar la atención de tus potenciales clientes ,