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Revisa estos 4 aspectos antes de reunirte con tu potencial cliente
Llega el momento de ganar un cliente y nos damos cuenta de que debemos revisar ciertos puntos para garantizar la base de un proyecto exitoso, de acuerdo a las expectativas, pero también que tenga sentido para tu potencial cliente.
En la negociación, debe apostarse por un acuerdo ganar-ganar para las dos partes, pero para ello es necesario lidiar con las objeciones de tiempo, precio y conocimiento sobre lo que se realizará.
Veamos algunos puntos a destacar:
Antes de la Reunión
*Genera confianza: que tu cliente te pueda encontrar sin problemas genera mucha confianza, pero si pasa lo contrario es muy negativo. Busca aparecer tanto en medios tradicionales como en los más nuevos, eso hará que cubra todo el espectro de posibilidades.
*Prueba Gratis: ofrece testeos de funcionalidad gratis: alguna muestra de lo que puede hacer la agencia a modo de inversión en el futuro cliente. Puedes invertir también desde la organización de desayunos o comidas de trabajo, hasta un taller de formación y capacitación.
*Trato y atención: desde la web, un correo de información o una llamada telefónica. Debemos cuidar todos los detalles, ya que un mail no respondido, o una llamada no atendida puede hacer que un cliente se desinterese en iniciar conversaciones. Una mala atención telefónica también es determinante.
*Jornada puertas abiertas: hacer un open doors, para que conozcan la forma de trabajo, factible en grandes ciudades. En lugares más pequeños, podemos optar por hacer transmisión en vivo por redes sociales.
En el contenido
Aspecto de Análisis: deberá contener el estudio del contexto del sector, tanto económico como social, contemplar la competencia y visualizar oportunidades como también amenazas para el negocio.
Algunos objetivos que podemos perseguir:
- Objetivo 1, mejorar el branding: podemos hacer una encuesta, o sacarlo dentro de la conversación con el cliente, trabajando con puntos claves dentro de una guía que conformamos para dichas conversaciones. Buscaremos conocer estilo de vida del cliente final, tipo de usuario, relación precio/calidad del producto o servicio, beneficios que posee el producto y su utilidad.
- Objetivo 2, aumentar las ventas, que lo lograremos optimizando las visitas a páginas de producto, trabajando el SEO de esas mismas páginas, como también las compras cruzadas o relacionadas, o realizando ofertas diferenciadoras.
- Objetivo 3, engagement en Facebook, lo que podemos lograrlo mediante campañas de Facebook Ads, concursos que permitan visibilidad e interacción; compartir imágenes, videos o gif cómicas y virales.
- Objetivo 4, mejorar el tráfico directo a la web, que lo haremos mediante la presencia en redes sociales con enlaces a la web, publicidad, etc.
*Aprovecha tus ‘partners’ para impulsarte, para poder reforzar tu imagen y potenciar los servicios que ofreces, oportunamente.
*Personaliza la oferta: no emplees las mismas presentaciones para todos los clientes, realiza el trabajo adecuado y que el potencial cliente lo note.
*Creatividad a prueba de balas: no ofrezcas más de lo mismo, anímate a correr riesgos y romper con lo común, mostrando cuáles son tus armas. Haz el esfuerzo de hacer varias propuestas, dándole opciones y perspectivas al cliente.
La presentación
- Haz una presentación profesional, es nuestra carta de presentación.
- Considera el tiempo, no hagas presentaciones eternas, pero tampoco muy simples. Una presentación de unas 15 páginas nos debería de alcanzar y ser suficientes.
Expone un mensaje que contenga idea de negocio y beneficio para el potencial cliente. No olvides los datos de contacto claros y completos, contar brevemente lo que haces, desde cuándo, con qué socios cuentas, menciones en medios, tus partners y cómo ves la relación con los clientes. Además, explicar cómo entendemos el negocio y cuáles son sus beneficios.
Comenta algún logro anterior con algún cliente, recomendaciones o clientes que confiaron en nosotros, como casos de éxito.
Si tu negocio es grande, hablar de las fortalezas, y si es pequeño hacer hincapié en el trato personalizado y el nivel de implicación en él. Optimiza los beneficios.
Podemos emplear información genérica del mercado que respalde nuestra argumentación: por ejemplo “según la consultora “X”, el mercado “Y” cuenta con 65% de …”
La descripción del producto, debe ser algo breve e imprescindible, con visión de negocio y expuesto en lenguaje positivo. También es importante la buena redacción y ortografía. Si no estas seguro de la capacidad de tu equipo, contrata un profesional para que lo haga por ti.
Destaca tus beneficios. Debemos conocer mejor que el cliente sus problemas, para mostrar de qué manera los resolveremos: en qué consiste su producto, quiénes son sus competencias, qué dicen sus clientes en las redes sociales, cómo se encuentra su web en debilidades y fortalezas, entre otros.
Durante la Reunión
Es sabido que la mentira tiene patas cortas y es un riesgo que tiene un precio alto, por lo que recomendamos ser honestos. No debemos exagerar en lo bueno que somos, pero tampoco pecar de falsa modestia. Además, ten en cuenta lo siguiente:
- No negocies el precio, sírvete de servicios adicionales como herramientas de negociación para sumar o restar respecto del valor del servicio, pero evita que esto se convierta en un punto que pueda manejar el cliente.
- Define los próximos pasos: que no termine todo en apretón de manos, sino más bien define una fecha y hora para la próxima cita, quién hará cada cosa (envío de mails, presupuestos, datos, etc.) y en qué tiempo y forma. No hagas preguntas abiertas, ofrécele dos opciones para que elija, pero nunca lo dejes al azar.
- Clientes satisfechos: menciona buenas referencias, casos de éxito en los que hayas triunfado en el pasado y sírvete de esos ejemplos.
- Personaliza: a las personas les gusta que las llamen por su nombre. Intenta usarlo al menos unas 3 veces en el transcurso de la reunión.
- Ofertas y regalos: puedes ofrecer un 2×1 de tus servicios, o bien ofrecer gratis alguna de tus prestaciones a cambio de un contrato más grande (anual, semestral, etc). Otra buena opción es ofrecer un descuento para una siguiente contratación: por ejemplo, 50% de descuento en el próximo proyecto. Un regalo a veces genera en la mente de la persona (aunque sea inconscientemente) el compromiso de comprar.
- Aporte a ONG: puedes usarlo como herramienta de venta, de manera que además de contratar un servicio, el cliente optará por quien además haga un aporte solidario.
- Humildad: necesitamos de esto para poder escuchar las necesidades, y poder ponernos en sus zapatos, los de su negocio. Podemos optar por ubicarnos al lado del cliente en la mesa para mostrar cercanía, es una cuestión de proxémica.
Ten en cuenta estas fases básicas antes de una reunión con tu potencial cliente, toma nota de lo que creas más importante, y haz los cambios pertinentes sobre tu plan actual. No olvides ningún detalle, esos son los que hacen la diferencia. ¿Encontraste alguno que no hayas pensado antes? No olvides dejar tus comentarios y compartir la nota si te parece interesante para que más personas puedan mejorar y profesionalizar su trabajo.
