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10 maneras inteligentes de aplicar el marketing emocional en tus ads de Facebook
La publicidad en Facebook es una gran subasta. Hay tanto ganadores como perdedores.
Así que, tú no querrías estar del lado de los perdedores, ¿o sí?
Entonces, ¿qué puedes hacer para crear campañas en Facebook que te hagan terminar la carrera como un campeón, habiendo conseguido muchos clientes nuevos durante el proceso?
Una movida inteligente sería crear anuncios que atrapen la atención de la gente antes que cualquier otra publicación de Facebook. Entre todos los tips y consejos prometedores que rondan por la web, aquí hay una que parece altamente efectiva: jugar con las emociones de la gente.
En un análisis de 1,400 casos estudiados de una exitosa campaña publicitaria se encontró que las campañas con un contenido puramente emocional funcionan cerca del doble de veces (31% contra 16%), que aquéllas que sólo tienen un contenido racional.
Trend Hunter Marketing analizó 55 campañas emocionales de marketing y encontró que su porcentaje de popularidad era 8.0 más alto que en otras categorías.
Al darle un toque de emoción y de suspenso a tus campañas de ads en Facebook, puedes hacer que tu audiencia quede fascinada, logrando que den clic y que finalmente compren.
No hay límite en las emociones con las que puedes jugar, exaltación, melancolía, deleite, suspenso, y muchas otras más, sólo nómbralas.
Este artículo te enseñará cómo aplicar marketing emocional en los Ads de Facebook (y celebrar un éxito arrollador sobre la competencia).
¿Listo para ganar la carrera de la publicidad en Facebook?
¡Adelante!
1. Aprende a dominar el “miedo a perder algo”
Si alguna vez asististe a un evento simplemente porque pensaste: “Tengo que ir porque tal vez algo genial pueda suceder”, probablemente esto se deba a un nuevo miedo conocido como “miedo a perderte de algo”. ¿Qué tal si todos tus amigos salen a pasarla bien mientras tú te estás perdiendo toda la diversión…?
Un estudio sobre los millennials encontró que un 69% de ellos experimenta el miedo a perder algo cuando no pueden asistir a los eventos a los que sus amigos van. Así es, a los jóvenes les da miedo quedar fuera de una experiencia formidable. Sin embargo, el miedo a perder algo no solamente se aplica a la asistencia de eventos, también aplica en otros aspectos de la vida y de los negocios.
Por ejemplo, Sumo ha hecho Ads en Facebook que hace que el lector piense que todos los demás están usando ya este software y que la persona que lo está leyendo es la única que está fuera.
Al decir que alrededor de 175,000 sitios web usan su herramienta, Sumo logra hacer que sus lectores se pregunten si se están perdiendo de algo.
Ahora bien, tú no querrías quedarte atrás mientras que todos los demás sitios web te están rebasando. Por lo tanto, lo más probable es que le des clic al Ad para ver cómo puedes obtener tú mismo esas herramientas.
Cómo usar el miedo a perder algo en tus Ads de Facebook
- Menciona el número de personas que ya se han beneficiado con tu producto o servicio.
- Pon una pregunta, indicando que las personas se están perdiendo una gran oportunidad.
- Haz que el lector sienta que existe una comunidad fascinante a la que no pertenece… todavía.
- Haz que tu oferta en el Ad sea por tiempo limitado para motivar a la gente a inscribirse más rápido.
Es muy importante señalar que el hecho de jugar con la “curiosidad” de la audiencia no necesariamente te obliga entrar al territorio del clickbait, esta es una mala práctica de marketing, y a nadie, nadie, nadie le gusta.
Hay que mantenerse fiel a la ética tanto de la marca como del marketero.
Además de utilizar la técnica del “miedo” con la pregunta: ¿Por qué hay más de 15,000 marketers usando HubSpot? en este ad también se aplicó otra: ofrecer un free trial
2. Demuestra entusiasmo en el momento correcto
El entusiasmo es reconocido como la habilidad de incrementar la impulsividad y hacer que la gente actúe más rápido. Por lo tanto, si consigues que una persona se entusiasme con tu oferta de publicidad en Facebook, es mucho más probable que haga la compra inmediatamente.
La autora de The Psychology of Social Shopping, Paloma Vásquez, señala que:
“En un estado de mucho entusiasmo o de excitación, la gente piensa y actúa de manera diferente. Los estados emocionales impiden pensar racionalmente; es más fácil venderle a los consumidores cuando están emocionados”.
Al momento que decides usar esta táctica del entusiasmo en tu publicidad de Facebook, no debes dejar que la chispa se apague antes de que se haga la compra, la debes de mantener encendida hasta entonces. Un artículo en el periódico Wall Street Journal sugiere que toma 20 minutos para que ese sentimiento de entusiasmo se apague. Sin embargo, no todo es fácil, en la mayoría de los casos, las emociones se desvanecen aún más rápido.
Entonces, ¿cómo hacerle? Lo mejor es mantener tu página de Facebook lo más directa y motivadora que sea posible, para ir guiando al visitante/lector hacia tus objetivos, ya sea que quieras que vayan hacia tu sitio web, o que se suscriban o que incluso éstos inviten a más personas a hacerlo.
Algunos tips para crear emoción en la publicidad de Facebook:
- Usa colores brillantes en el diseño de la publicidad
- Usa signos de exclamación y mantén tu mensaje breve
- Incluye una imagen que demuestre emoción
- Muestra tu producto en el momento más emocionante de su ciclo de vida
- Asegúrate de que tu oferta es verdaderamente interesante para la audiencia a quien está dirigida
- Incluye un incentivo para el empuje final, esto hará que sea irresistible
- Y sobre todo utiliza solamente un CTA
Pero ATENCIÓN, es difícil utilizar todos esos tips en un solo ad, así que no te frustres al momento de diseñar uno, con el simple hecho de cubrir dos o tres tienes un gane total.
Este Ad cubre los colores llamativos, la imagen sonriente con solamente un CTA y el mensaje breve en el copy.
Seguro te interesará leer: Las etapas del proceso de venta en las Redes Sociales
3. Crea un espacio de curiosidad
Si alguna vez te has preguntado qué hace irresistibles a los encabezados de Buzzfeed, aquí está una de sus armas secretas: el espacio de curiosidad.
Hazlo sencillo, el espacio de curiosidad es la discrepancia entre lo que normalmente sabemos y lo que desearíamos saber. Y esto funciona maravillosamente si tu meta es obtener un buen porcentaje de CTR (click through rate).
Y por supuesto, el espacio de curiosidad también puede ser incorporado en tus ads de Facebook. La fórmula del espacio de curiosidad es simple: Hacerle a la gente alguna pregunta fascinante o contarles una historia mediante imágenes pero sin terminarla, de esta manera dejas la mejor parte sin contar.
Soylent ejemplifica perfectamente la pregunta irresistible.
La razón del por qué esto funciona, es porque la gente tiene una tendencia natural a querer conectar los puntos y descubrir las respuestas. Será difícil para ellos resistirse a no leer y dar click a tu Ad después de que hayas puesto una pregunta fascinante o al no haberles dicho todo lo que les comenzaste a decir.
Cuando tu objetivo es una audiencia fría (es decir, que aún no sigue tu página) es mejor no pedirles nada a cambio. Lo contrario con audiencias cálidas (aquellas que ya te siguen y te conocen) en este caso puedes pedirles algo suyo, como registrarse a un formulario.
4. Haz feliz a la gente
Un estudio en el 2010 sobre los artículos del New York Times más enviados por correo electrónico encontró que los artículos emocionales fueron compartidos con más frecuencia. El estudio también notó que los mensajes positivos eran compartidos más frecuentemente que los negativos.
¿Qué pasa si aplicas la misma regla para tu publicidad en Facebook? ¿La publicidad positiva obtendrá más likes y clicks?
Existen tres tácticas esenciales para utilizar la felicidad en un Ad de Facebook:
- Un diseño brillantemente colorido
- Una imagen con gente sonriendo
- Uso de adjetivos y verbos con connotaciones positivas
Slack está utilizando los 3 principios: colores pasteles, persona sonriente y adjetivos positivos: better.
Con esto la gente aprenderá a asociar la marca entera con sentimientos de felicidad.
Un estudio analizó más de 1 millón de comentarios en línea en sitios como TripAdvisor y encontró que los restaurantes reciben de manera significativa mejores calificaciones en días con un clima agradable y peores comentarios en cualquier día lluvioso.
Si tu meta es hacer que la gente recuerde tu marca como un motivador en un día lluvioso, crea diseños más positivos. El marketing de la felicidad puede funcionar especialmente bien para las marcas B2C.
Por ejemplo, los productores de alcohol con frecuencia publican comerciales con gente disfrutando la playa o una fiesta. Si ves la publicidad de Cerveza Corona, te darás cuenta que cualquier publicidad sigue sus mejores prácticas.
5. Aprende a manejar los sentimientos negativos
Ahora bien, una anuncio en Facebook que destelle sentimientos negativos no siempre es algo malo.
Especialmente si primero enciende el pensamiento negativo y luego entonces le ofreces una solución para mejorar el ánimo.
Sin embargo, lo que realmente NO es bueno sería abusar de la negatividad en tus ads, pequeñas dosis de información medianamente negativa pueden en realidad fortalecer una impresión positiva del consumidor a un producto o servicio.
La clave para un ad de Facebook exitoso puede basarse en incluir justamente la cantidad correcta de negatividad.
De acuerdo con el estudio de contenido viral hecho por el New York Times, algunas emociones negativas contribuyen más a la viralidad que otros. Más específicamente, la emoción negativa por excelencia: el enojo.
He aquí cómo poner sentimientos negativos para un buen uso en tu publicidad de Facebook:
- Capta la atención de tu audiencia con un encabezado negativo.
- Deja que tu audiencia sepa sobre una pequeña falla sobre tu producto para que puedas mostrar que tú no estás escondiendo nada.
- Recuérdales a tus lectores de un hecho negativo o situación que ellos encuentran día a día.
Este ad trabaja con la negatividad de una forma excelente: lenguaje provocativo y arriesgado en el encabezado mientras que le recuerda a la audiencia de un hecho negativo que viven día a día: trabajo aburrido y a destiempo.
6. Ofrece esperanza para un futuro mejor
Todos esperamos volvernos más hermosos, listos y divertidos.
Esa es una de las razones por las que compramos cosas nuevas, para mejorar nuestras vidas.
La publicidad de Shopify en Facebook juega con la emoción de la esperanza, usando un lenguaje aspiracional y una brillante redacción.
¿Qué tipo de persona dices que eres para el mundo? es un copy grandioso y le llega a la audiencia que Shopify tiene como objetivo.
Ahora que ya sabes que la emoción de la esperanza le puede dar un gran peso a tu copy, ¿hay algo más que puedas hacer?
De hecho… sí lo hay.
Al mismo tiempo que tú creas un ad que emita esperanza, provee una solución para obtener un mejor futuro. Por ejemplo, si prometes duplicar los ingresos de la compañía, sé claro sobre cómo lo harías.
Este ad ofrece sus soluciones de una manera clara, sin dejar de ser creativo..
7. Crea un sentimiento de urgencia
Cuando le das mucho tiempo para tomar una decisión a tu audiencia, lo que van a hacer es posponer la conclusión y lo más probable es que hasta olviden tomarla.
Es por eso, que cuando se les presenta una oferta con un límite de tiempo, la gente reacciona inconscientemente preocupándose de perder esa grandiosa oferta.
Aplicar el sentido de urgencia puede elevar las ventas hasta en un 112%. Veamos un ejemplo con los ads de Target, éstos crean un sentimiento de urgencia al limitar en una fecha específica el descuento de la oferta.
Cómo crear sentido de urgencia en tus anuncios de Facebook:
- Define fechas claras, por ejemplo, “Sólo por hoy” o “La oferta termina en 24 horas”
- Ofrece un gran descuento, por ejemplo, “Obtén un 60% de descuento hoy”
- Mantén tu oferta simple y breve
- Pon tu mejor oferta en el encabezado de la publicidad o una imagen
- Vincula la oferta de la publicidad con una landing page.
El sentido de urgencia de este Ad está muy bien establecido: Sólo por 5 días, hasta el 10 de agosto de 2015
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8. Sorprende a tu audiencia
Algo que debes de recordar siempre es el hecho de que los consumidores utilizan las emociones en lugar de la información al momento de evaluar una marca.
Y para ahorrarte de la búsqueda de esa emoción fuerte que le llevarás a tu audiencia, mejor te dejo aquí la manera más inmediata de sorprenderlos: regálales algo.
Una manera sencilla de sorprender a la gente es conduciendo una encuesta en línea original para que después compartas con ellos sus mismas estadísticas, a la gente le apasiona conocer más sobre sí mismos.
También puedes aplicar el acercamiento: sorpresa y deleite, el cual está basado en el principio en que las lindas sorpresas le hacen sentir a la gente que son especiales e importantes ¡Hazlo creando tarjetas de invitación personalizadas!
G2 Crowd ofrece un café Starbucks para que les digas qué tipo de software utilizas “El café va por nuestra cuenta”
G2 Crowd regala una gift card de Starbucks de $5 dlls a cambio de llenar una encuesta rápida. Esto funciona por dos razones:
- La gente es sorprendida de una manera placentera al recibir una tarjeta de regalo
- Al llenar la encuesta, ellos se familiarizan con la marca G2 Crowd.
- Y además… ¿quién se negaría a un café gratis?
Cuando creas publicidad para Facebook que es notable, se distribuirán orgánicamente a través de los Likes y de las veces que sea compartida por tu audiencia.
9. Haz brillar el sentido de pertenencia
La gente está diseñada para buscar más allá de un producto o servicio que los satisfaga, ellos quieren la comprensión y el apoyo por parte de sus semejantes, a esto se le llama sentido de pertenencia. El sentir que pertenecen a una comunidad potencializa la motivación, la felicidad y hasta la salud.
¿Qué pasaría si pudieras enmarcar tu anuncio de Facebook como una invitación para un club exclusivo de miembros increíbles?
Este acercamiento a menudo es utilizado en eventos de marketing. Al presentar a todos los asistentes famosos, las conferencias hacen que la gente se interese a unirse a ellos en el lugar de encuentro.
Cómo utilizar marketing emocional para crear un sentido de pertenencia:
- Formula una oferta que sea atractiva para tu comunidad.
- Incluye nombres de influencers utilizando tu producto.
- Menciona el tamaño de tu base de datos de usuarios para convencer a la gente que esta comunidad vale la pena.
- En caso de algo exclusivo, haz que la entrada sea lo bastante desafiante como para que la persona valore la comunidad.
Veamos el ejemplo de Mary E. Fernandez dueña del blog Persuasive Blog; es bien sabido que tanto los bloggers como los emprendedores suelen tener el ego un poco elevado, pero también es conocido que suelen ayudarse mutuamente.
Incluso la frase de abajo: “Eres el promedio de las 5 personas con las que más pasas tiempo” está dando a entender que al unirse a este grupo de personas increíbles te convertirás en uno de ellos.
10. Haz que la gente se sienta importante
El sentimiento de sentirse importante ha sido nombrada una de las seis necesidades básicas del ser humano.
Todos nosotros queremos sentirnos importantes y valorados por otros. Y los marketers audaces saben cómo sacarle provecho a este conocimiento para crear campañas de ads irresistibles.
La publicidad de Spotify tiene un acercamiento personal al comunicar que existe una lista de reproducción con tu nombre.
Al crear una oferta de valor altamente personalizada, Spotify incita a la curiosidad mientras hace que las personas se sientan importantes.
Para lograrlo, crea un anuncio personalizado y le habla de “tú” al lector, ¿qué crees tú que haría la persona que leyera este ad? Seguramente no lo pasaría por alto, las emociones tienen un fuerte efecto en nuestras acciones inmediatas.
Otra manera de hacer sentir muy bien a la gente al momento de darle clic a tu anuncio es recordándoles que están tomando una decisión inteligente, así, después de hacer tal acción la persona se deberá sentir segura y tranquila de que ha tomado una decisión inteligente y por ende se sentirá bien.
Como concusión podemos decir que las emociones pueden servir de mucho al momento de diseñar una campaña de ads para Facebook que sea verdaderamente valiosa, ya que son la parte central para la efectividad de una campaña publicitaria de cualquier tipo.
Los anuncios que generarán la mejor respuesta emocional también generarán más ventas.
Aplicar tácticas de marketing emocional a tus campañas de Facebook no es tan difícil como parece. Todo lo que se necesita es una redacción inteligente y un diseño original. Y por supuesto, un toque de creatividad.
Prueba con cada una de las emociones que te enlistamos y descubre cuál es la que mejor funciona para tu audiencia; y si piensas que le hace falta alguna otra emoción a la lista, platícame en la sección de comentarios cuál le agregarías.
Mucho éxito en tus estrategias online ¡y nos vemos navegando por la red!
Acerca del autor
Andrés Muguira
Director de QuestionPro Latinoamérica
LinkedIn: Andrés Muguira
Twitter: @muguira
Creativo, emprendedor y con una increíble mezcla de energía, ingenio y más de 10 años de experiencia en ventas, marketing y estrategias de negocios. Andrés actualmente conduce las iniciativas de la empresa global QuestionPro, para convertirla en el software líder en generación de Insights de toda América Latina.
