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¿Cómo emprender el marketing B2B para mi empresa? Hazte estas preguntas y optimiza tu estrategia de MKT B2B
Partiendo de la noción del B2B o Business to bussiness por sus siglas en inglés, en la que hablamos de la venta de negocio a negocio (como por ejemplo del tipo de producto o servicio que ofrece un proveedor de una empresa), tenemos algunas cosas que resulta bueno no dejar de tener en nuestro radar. Para ello preparamos un par de preguntas a modo de repaso, que a la vez nos servirán de disparadores de ideas para aplicar en nuestro negocio.
Empezaremos por plantearnos ¿qué porcentaje de inversión en marketing estamos destinando al B2B? Dentro de nuestras acciones, tenemos las que van dirigidas a nuestros potenciales clientes, como también al cliente final (que decanta en demanda para nuestro cliente potencial). De esto, ¿cuánto dinero estamos apostando por el B2B? ¿Es suficiente? Hacer una revisión de este tema, o una pequeña investigación sobre dónde poder invertir y cuánto no está de más, sobre todo en tiempos tan cambiantes como los actuales.
También podríamos preguntarnos ¿qué relación tiene con la inversión del año pasado? Es decir, ¿estamos invirtiendo más, menos o lo mismo?
Luego de esto nos viene a la mente, de ese dinero puesto en inversión, ¿qué objetivos perseguimos y cuáles son los principales? Es sabido que a veces no podemos hacer todo, por temas de presupuesto, o por cuestiones de recursos humanos para llevarlo a cabo. Por ello es que debemos establecer prioridades. ¿Cuáles serán las tuyas?
Podemos mencionar el incrementar las ventas, engrosar nuestra base de clientes (o conservar la actual), fidelización del cliente (que puede suponer mantener nuestra cartera de clientes y evitar las bajas). También lo referente al Branding, construcción de la marca y el awareness (identificación y asociación en la mente del consumidor); servicio centrado en el cliente, crear contenido (sobre todo en épocas de inbound marketing), internacionalización (la apertura de nuevos mercados), desarrollo de temas digitales (desde una página web, hasta las redes sociales, pasando por el envío de mails, landing pages, blogs, etc.), perfeccionar o crear nuevos productos, como así también áreas de negocios; marcar diferencia con la competencia (previo benchmark), migrar el foco, y ponerlo en el cliente de nuestro cliente: el cliente final, para lo cual es más que probable la necesidad de definir un buyer persona (representación del cliente ideal).
Repasados estos puntos, nos preguntamos ahora lo siguiente: ¿usas canales no digitales en tus acciones de marketing B2B? En tal caso, ¿cuáles de esos off line estas usando?
Podemos pensar en organización de eventos propios o como invitados, relaciones públicas, el telemarketing o potenciar la venta directa (inversiones tales como las del personal, stands, muestras gratis, locales, etc.).
Además, puedes contemplar opciones como el envío directo de cartas, o el uso de medios impresos tales como anuncios en prensa gráfica o carteles en el exterior de un local.
Llegado este punto, es momento de preguntarnos sobre ¿qué recursos y estrategias digitales debemos implementar?
Pensemos en opciones como el Email marketing, el posicionamiento en Buscadores (SEO/SEM), el uso de Redes sociales desde la creación y posteo con sus diferentes formatos (imagen, video, gif, texto). El vecino Social paid media (ads de Linkedin o Facebook por ejemplo), cuando hablamos de anuncios y pauta en redes sociales, o el menos importante tema del Contenido: cada vez más fuerte desde hace un tiempo a esta parte (curación de contenido, blogs, archivos para compartir, etc). La publicidad Display (banners, anuncios que van en la parte de arriba o en los laterales de una web), o soportes de larga duración (como videos, artículos, etc) en sitios externos también están entre nuestras opciones.
Ahora, sobre el Social Media ¿Qué redes sociales se emplean en la estrategia? Por enumerar las más populares, el gigante Facebook, Instagram y la multiplicidad de opciones en cuanto a filtros de las imágenes o los videos (en publicaciones o en historias), Line, Linkedin con su potencial para tejer negocios y relaciones, Medium, Periscope, Pinterest con su potencial para las ideas, Slack, Slideshare, Snapchat y su particular público en rango de edad, Twitter y su microblogging, Vimeo, Wechat, Whatsapp, Google +, Youtube, plataformas como Ivoox para podcasts, etc. No olvidemos contemplar una planificación estratégica, la búsqueda del salto de los algoritmos, lograr engagement, etc.
¿Te parece poco lo mencionado anteriormente? Todavía tenemos una pregunta más que debemos hacernos en estos momentos y sobre las tendencias en marketing B2B, ¿cuáles vendrán en los próximos años?
Uno de estas tendencias pueden venir de la mano del e-commerce (Comercio electrónico), para el que hay hasta empresas enteras dedicadas a ello, o lo más resonante en este último tiempo: el Marketing de contenidos, en oposición a la venta outbound. Luego tenemos la segmentación y clasificación de compradores, tales como el que propone el embudo de ventas o pipeline. Está además la automatización del marketing, beneficiosa en diferentes direcciones (reducción de costo de adquisición de clientes, aumento de productividad, mejora de calidad de leads, etc).
Quizás la clave esté en un futuro en la Personalización y el marketing apuntando a las emociones, la compra programática, o la Inteligencia artificial (como el auge reciente que están teniendo los bots).
Sumado a lo anterior, lo podrá ser el Big data y el manejo de grandes volúmenes de información, obtenida en parte del Social media o el Marketing móvil.
De acuerdo a lo que mencionamos anteriormente, ¿has caído en la cuenta de qué cosas podrías implementar en tu negocio? ¿Y cuáles están en marcha pero sientes necesidad de mejorar?
Esperamos hayas disfrutado el artículo, y recuerda que si te ha gustado te invitamos a compartirlo.
