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¿Conoces la técnica del Prospecting?
Si quieres expandir las fronteras de tu marca hay una estrategia esencial que no puedes pasar por alto, se llama Prospecting y es la búsqueda de clientes o compradores potenciales. Se trata de esa publicidad que va encaminada, dentro de la puja en tiempo real, a impactar a usuarios que todavía no han tenido ningún tipo de relación con nuestro Sitio Web.
Si bien esta técnica parece una novedad, no lo es, pues existe desde hace muchos años aunque ha ido mutando y adaptándose a los avances tecnológicos. Por ejemplo, antiguamente se utilizaban las páginas amarillas como herramienta para identificar posibles clientes y contactarlos, en cambio, en la actualidad con el poder de Google, las Redes Sociales y el Email Marketing el trabajo se hace mucho más sencillo.
¿En qué consiste esta técnica?
Básicamente se encarga de detectar leads o clientes potenciales. Es una tendencia que se impone en el Marketing Online ya que genera tráfico en tu Página Web mediante publicidad específica dirigida a tu público objetivo, es decir, se muestra en canales que ellos frecuentan y les brinda contenido de su interés. Los anuncios van encaminados directamente a audiencias que encajan con los perfiles demográficos y de comportamiento que suelen caracterizar a los clientes de tu marca.
Entonces, el Prospecting posibilita alcanzar potenciales clientes que no han visitado tu Sitio Web pero cumplen con el perfil de tu público objetivo. Desarrollar un plan de Prospecting genera un notable aumento en las ventas y atrae nuevos clientes a tu empresa.
Beneficios de implementarlo
¿Quieres que te demos más razones por las que deberías integrarlo en tu estrategia de Marketing?
- Incrementa la facturación de tu compañía.
- Promociona el producto o servicio.
- Capta leads o Clientes Potenciales.
- Branding Awareness o notoriedad de marca.
- Busca talentos.
Esta tecnología es una herramienta fundamental para aquellas marcas que recién están comenzando, ya que otorga mayor visibilidad y un mejora el posicionamiento en la mente de los posibles consumidores. Para que este nuevo público llegue al producto o servicio que se le ofrece, también es muy importante que la marca tenga objetivos claros en cuanto a audiencia y al tipo de cliente al que apunta.
¿Cómo aplicarlo a tu estrategia de Marketing?
Hay una serie de pasos que debes seguir a la hora de llevar adelante un Plan de Prospecting, son tácticas que guiarán a tus leads a través del ciclo de ventas para finalmente convertirlos.
1) Investigar
Los prospectos fríos son clientes u organizaciones que se han identificado como calificados pero que tienen poca o ninguna conciencia de tu marca. Para poder identificarlos debes realizar una investigación de mercado y obtener la mayor cantidad de información posible sobre ellos, así, será más efectiva tu estrategia.
Puedes utilizar LinkedIn, Twitter y Publicidad Online para hacer las búsquedas, identificar clientes potenciales y luego ponerte en contacto con ellos.
2)Segmentar
Es fundamental que vayas realizando una segmentación. Puedes hacerla por geolocalización, sector de la industria, etc. Esto te permitirá hacer búsquedas precisas y contactar a los posibles clientes de acuerdo al estado de cada lead, es decir, la predisposición de cada uno de ellos para la compra.
3) Contactar
Una vez que hayas realizado las dos anteriores, ya estarás listo para comunicarte con tus prospectos y para ello debes seguir estos pasos:
Día 1: Presentación.
Día 5: Seguimiento con contenido nuevo.
Día 14: Recordatorio si no hubo respuesta.
Día 20: Invitación a un webinar o envío de otro material que le pueda interesar.
Día 30: Nueva presentación por un canal diferente (no es recomendable repetir el mismo mensaje).
¡Pero ten cuidado! Procura no saturar a tus prospectos con una excesiva cantidad de mensajes. Lo mejor es configurar una Base de Datos utilizando un software de gestión de contactos. Esto te ayudará a mantener una relación continua con los prospectos calientes pero sin llegar a molestarlos ya que tendrás un registro de las veces que te has comunicado con ellos.
Una buena idea para contactarlos es realizar Campañas de Email Marketing, de esta forma vas a fortalecer el vínculo con tu Base de Datos y mantener una relación fluida. Además, puedes complementar las Campañas realizando actividades de ventas, incluyendo llamadas telefónicas de seguimiento, así como reuniones con aquellos prospectos más interesados.
4) Convertir
Si has implementado todos los pasos, llegarás fácilmente a la etapa de conversión en la cual empezarás a ver los resultados que estabas buscando: aumentar ventas y generar nuevos clientes. ¡Tu trabajo finalmente dará sus frutos!
5) Upsell
Es clave que mantengas una relación estrecha con tus nuevos leads adquiridos. Seguir desarrollando ese vínculo te permitirá fidelizarlos y obtener recompras, ¡has que te sigan eligiendo!
Ahora que ya tienes todas las claves para comenzar a explorar el mundo del Prospecting, solo tienes que ponerlas en práctica. ¡Vas a superar tus expectativas!
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Artículo Cortesía de Doppler, Email Marketing Simple y Efectivo. Crea y envía Campañas de Email, mide sus resultados y optimiza tus próximos envíos. Poderosas integraciones, múltiples funcionalidades y planes a medida.
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