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¿Quieres disparar las ventas de tus productos o servicios a niveles que nunca antes lograste alcanzar? O mejor, ¿Quieres destacarte en comparación a tu competencia y ofrecer un producto o servicio que de verdad cumpla todas las expectativas de tus clientes?
Pues, te sorprenderá saber que puedes lograr esto prestándole atención a un detalle tan básico, pero tan olvidado por la gran mayoría de las empresas. Se trata de saber determinar cuál es tu público objetivo y asegurarse de conocerlo muy bien.
Seguro estas pensando algo como “tengo mi público objetivo determinado y los conozco; son todas aquellas personas que viven en mi país y les guste o necesite un (inserta tu producto o servicio aquí)” o “¡Claro que sé quiénes son, son aquellos que están conscientes de que tienen una necesidad , tienen dinero para solventar dicho problema y no ponen ningún tipo de excusa para cerrar la venta¨.
Y es que muchas veces suponemos quién es nuestro público objetivo, pero en Marketing Digital no hay nada más valioso que asegurarse a través de técnicas comprobadas cuál es el perfil de nuestro público objetivo.
Pero no te preocupes, vamos punto por punto a explicar todo lo que engloba el concepto del público objetivo. Comenzaremos con su definición, pasaremos por las diferencias que tiene con otros conceptos similares y terminamos con las 10 mejores técnicas online para que definas y conozcas a tu público objetivo.
¿Qué es el Público Objetivo?
El público objetivo, llamado también mercado objetivo o target group, es definido de muchas maneras.
Expertos escritores del mundo del marketing como, por ejemplo, el autor William F. Arens, en su libro titulado “Publicidad” define público objetivo como:
…aquellas actividades mercadológicas de una empresa que siempre se dirigen a un segmento de la población…
Por otro lado tenemos al experto en negocios, y autor del libro titulado “Comportamiento del Consumidor”, Leon G. Schiffman que lo define como:
…el procedimiento de dividir el mercado en distintos subconjuntos de consumidores que tienen necesidades o características comunes…
Estos dos expertos en mercadeo y publicidad tienen razón. Sin embargo, vamos a dar una definición más sencilla: el público objetivo es un grupo de personas determinadas que quieren y/o necesitan de tu producto o servicio, por lo que tienen un alto porcentaje de aceptar pagar por ello.
Conocer a tu público objetivo o target group, es de suma importancia para poder establecer la comunicación beneficiosa para la empresa. Cuanto más los entiendas, cuanto más los conozcas más fácil te será satisfacer sus necesidades.
¿Quiénes son?; ¿Dónde viven?; ¿Dónde pasan la mayor parte del tiempo?; ¿Qué disfrutan hacer?; ¿A qué tipo de publicidad o contenido son más susceptibles?
Tienes que saber las respuestas a todas estas preguntas y muchas más, mejor que ellos mismos . No existe, y no te recomendamos que uses un cuestionario general, lleno de preguntas amplias y aptas para todo tipo de industrias. Te recomendamos que formules tu propias preguntas basadas en:
- Perfil demográfico (rango de edad, sexo);
- Perfil cultural (grupo social, nivel económico, nivel educativo, idiomas, valores);
- Perfil de usuario (Patrones de uso, sitios favoritos, frecuencia de uso de diversos productos); y diversos perfiles que vas a agregar o descartar según te convenga (perfil del equipo informático, perfil de lugares de acceso, perfil Psicográfico, perfil conductual, etc.)
Adicional a esto, es importante que no confundas a tu público objetivo con tu cliente ideal. El cliente ideal es aquella persona determinada (no un grupo) que es consciente de que tiene una necesidad, conoce tu marca, tiene el dinero disponible y está dispuesta a pagar por ello sin dar mayores trabas o problemas.
Como notarás la principal diferencia es que con el público objetivo hablamos de un grupo de personas. Además, que estas pueden o no conocer tu marca; así como no tener el dinero disponible para satisfacer su necesidad en dicho momento.
Esto es como un embudo y por eso solo cuando logres conocer bien tu público objetivo podrás pasar a definir cuál es tu cliente ideal .
Ahora que ya sabes qué es el público objetivo, que no lo confundirás con el cliente ideal y que sabes cómo determinarlos a gran escala con las preguntas, repasemos técnicas útiles que nos ayudarán con esta meta.
10 técnicas online que te permitirán conocer a tu público objetivo de manera acertada:
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Usa Facebook Insights de manera inteligente:
¿Suena obvio? No lo es para muchos; y es que usar la red social por excelencia para conocer a tu público objetivo es algo imperativo.
La razón de esto no es solo porque casi todo el mundo se encuentra reunido allí compartiendo y chateando con sus amigos; si no por las fantásticas características que Facebook ofrece herramientas para que conozcas mucha información relevante acerca de personas que siguen la Fanpage de tu empresa en la red social.
Para esto, asumiendo que ya tienes una Fanpage para tu empresa en Facebook, lo que debes hacer es medir los resultados de esta con Facebook Insights y analizar, entre otros aspectos, los siguiente:
- ¿ Qué tipos de persona visitan tu Fanpage?
- ¿ Quiénes, cuándo y a cuáles publicaciones le dan me gusta?
- ¿A quién alcanzó tus publicaciones, quiénes mostraron algún interés y quiénes lo ignoraron?
- ¿Qué tipo de personas se ven más propensas a visitar, realizar alguna acción que le pidas e incluso desde que dispositivo?
- ¿Qué otras Fanpage siguen?
- Comportamientos de compra.
2.Usa Google Analytics aprovechando todas sus características:
Google no solo es el buscador web más grande y famoso del mundo. Esta empresa, además de otros varios y útiles servicios, tiene Google Analytics este servicio mide muchos aspectos referentes a tu página web. Usarlo a su máxima capacidad tiene una curva de aprendizaje, pero vale mucho la pena.
Con esta herramienta podrás medir desde el número de visitas hasta la duración de las mismas, pasando por diversos datos como lugar de procedencia, dispositivos usados, que información leyeron, donde hicieron click e incluso como funcionan tus campañas de publicidad pagas.
Sin duda una herramienta que debes aprender a usar tanto para determinar tu público objetivo como para mejorar tus ventas con diversas técnicas.
3. Realiza encuestas online muy rápidas de completar:
¿Qué mejor que preguntarle directamente a aquellas personas que han comprado o manifestado interés por tu servicio o producto ?
Realiza esta encuesta con preguntas que se adapten a tu situación e industria (como hablamos arriba) y envíalas por correo electrónico. Para esto puedes usar herramientas gratuitas como Google Forms o Survey Monkey que son muy fáciles e intuitivas de usar.
4. Observa a las personas que han comprado los productos o servicios de tu competencia:
Si no lo estás haciendo todavía, comienza ya a hacerlo. Esto no es trampa, ni es deshonesto. Solo vas a investigar quien pagó por un producto o servicio de tu competencia, conocerlo bien, e idear maneras para que la próxima vez te eligan a ti por ofrecer más valor y una mejor experiencia .
La manera de hacer esto son diversas. Comienza observando quiénes siguen las redes sociales de tu competencia, analiza cómo escriben y a que tipo de contenido suelen responder.
5. Deleitalos con algo que aprecien y te agradecerán permitiendo que los conozcas de manera más profunda:
Dales algo de valor, algo que aprecien y agradezcan. Esto hará que quieran recompensarte dejándote sus datos y permitiendo que los conozcas de manera más profunda. Esto es sencillo, pero no muchos lo aplican correctamente.
Lo que debes hacer es crear una pieza de contenido que tenga un alto valor para tu público objetivo y ofrecerlo sin ningún costo monetario, el intercambio lo realizas por datos que te interesen saber acerca de esas personas. Esta es una de las técnicas más exitosas que propone el Inbound Marketing.
Muchas empresas fallan en esto ofreciendo un contenido muy malo, sin ningún tipo de valor; no caigas en esto. Crea un buen contenido, la imagen de tu empresa no se verá afectada y tendrás la oportunidad de fidelizar o evangelizar a favor de tu marca a aquellos que lo descarguen.
6. Date de alta en foros con temáticas que puedan ser afines a la industria en la que prestas servicios o vendes productos:
Los foros todavía existen, es más los foros suelen tener una gran concentración de personas bastante segmentada por intereses y gustos .
Es un espacio que no puedes desaprovechar. Create una cuenta en los foros con las temáticas más afines a la industria en la que prestas servicios o vendes productos y comienza a interactuar , investigando cómo se desenvuelve tu público objetivo.
Como ejemplo de esto, imagínate que eres una empresa que presta servicio de hosting. Una buena idea para conocer aquellas personas que están usando este tipo de servicio es crearte una cuenta en el foro llamado forobeta (este es un foro de discusión acerca de bloggers, seo, monetización, hospedaje, wordpress, blogger así como otros temas relevantes para los webmasters).
7. Vigila que dicen los influencers:
Mantén vigilados a los influencer y sabrás qué están escuchando, leyendo o viendo aquellas personas de las que quieres saber más.
Cuando te decimos que vigiles a los influencers no nos referimos a que estés pendiente de los últimos videos de Pewdiepie o del último escándalo de alguna celebridad juvenil. Nos referimos a que vigiles a aquellas personas que suelen ser escuchadas por quienes quieres conocer mejor.
Por ejemplo, si estás lanzando al mercado una aplicación que permita a las personas ser más productivas, te conviene saber que están hablando aquellas personas que son influencers o referentes en esta temática, como el autor del blog llamado Canasto, Think Wasabi o David Cantone .
8. Lee comentarios y analiza las interacciones en blogs donde tu público objetivo pase tiempo:
No solo mantengan vigilados a los influencers y a tu competencia. Vee un paso más allá y analiza de manera casi estadística los blogs donde tu público objetivo pase tiempo.
- Analiza los comentarios, determina que tipos de dudas tienen.
- Estudia a quienes compartieron los post.
- Anota qué tipos de llamados a la acción parecieran tener más interacciones y contrastarlas con las que tú haces.
Una estrategia muy efectiva para esto es usar la herramienta Similarweb , que te permitirá visitar blogs y páginas webs similares a la que tu público objetivo visita.
9. Realiza una pregunta recién se suscriban a la lista de correo de tu blog (newsletter):
Esta técnica funciona de mil maravillas y es muy fácil de aplicar. Una vez que alguien se suscriba a la lista de correo de tu blog no envíes un correo que solo agradezca por realizar dicha acción. De nuevo, ve un paso más allá y, aparte de agradecerles, realiza una o dos preguntas que te permitan conocer más acerca de la persona que se interesó en tu contenido .
10. Pregunta de manera ingeniosa, divertida y no intrusiva desde tus redes sociales:
Esta parece ser la técnica más obvia de todas las que presentamos, pero tiene su truco.
Tienes que ser muy creativo e ingenioso para que tu público (tus seguidores) acceda darte información sobre ellos.
Nuestra recomendación es que realices publicaciones que inciten a tus seguidores a compartir información sobre ellos sin que parezca que lo estás haciendo. ¿Fácil? Para nada; ¿Efectivo? Totalmente.
Un ejemplo de esto es crear un debate en donde tus seguidores compartan sus experiencias realizando una determinada actividad. Con la información que recolectes seguro sabrás algo más que si fue una experiencia gratificante o no. Podrás saber como lo hicieron, cuando, si les pareció oneroso o económico, entre muchas otras cosas.
Comentarios finales:
Como notarás conocer a tu público objetivo es de suma importancia. Es un concepto que debes tener muy claro tanto para obtener un crecimiento considerable en las ventas de tu empresa o emprendimiento; como para deleitar a tus clientes con exactamente lo que quieren.
Si aplicas estas 10 técnicas online para conocer a tu público objetivo de manera correcta podrás crear tus Buyer Persona de manera muy profunda, desde la comodidad de tu hogar u oficina (online) y con un ínfimo costo monetario .
Coméntanos, ¿has aplicado alguna de estas técnicas en el pasado?¿cuáles te han dejado un mejor resultados?
Nota cortesía de Emanuel Olivier Peralta, Founder & CEO en Genwords
